Как заработать с VSAT в непростую эпоху

Порой создается стойкое ощущение, что спутниковый интернет тоже образ жизни - операторов, разработчиков, провайдеров и установщиков. Вопреки всем обстоятельствам им удается продвигать VSAT, зарабатывать и развиваться. Скованные одним линком Для того, чтобы спутниковый интернет приносил материальную отдачу, важно, чтобы он стал жизненной философией. Причем для всех участников этого рынка: оператора космического аппарата, разработчика технологии, провайдера услуги и установщика. Вовлеченность спутниковых операторов является толчком для всех остальных участников, поскольку первые должны за несколько лет вложить сотни миллионов евро, заказать космический аппарат, запустить его, спланировать рынок на десятилетие, купируя сбои космической техники. А пример разработчиков очевиднее всего подтверждает тезис об образе жизни: те, кто сделал непростой российский VSAT-рынок настоящей экосистемой, кто не просто работал на этом рынке, а фактически жил им, тот и занял на нем ведущее положение. Те или иные вендоры регулярно появлялись на российском рынке, но, столкнувшись с непростыми условиями, фактически уходили, оставив после себя несколько реализованных проектов. Систематическую работу по завоеванию рынка вели считанные компании, в их числе Hughes Network Systems. Кто сейчас помнит эпические битвы за упрощение VSAT-регуляторики? Как долго операторы, провайдеры и вендоры добивались права не получать отдельное разрешение на каждую станцию? Разные игроки так или иначе отметились в этой борьбе, но Hughes Network Systems был ее неизменным участником. Он вместе с операторами формировал рынок и подспудно готовил площадку под новый сервис - по части регуляторики Ка-диапазона вопросов уже не возникало, как и проблем с легализацией терминалов. Несомненной победой Hughes Network Systems в РФ стал Ка-диапазон на "Экспресс-АМ5" и "Экспресс-АМ6". Это был закономерный результат всех приложенных ранее усилий. Позднее, когда активизировались конкуренты, положение стало прочным настолько, что даже потеря одного из спутников не оказалась фатальной для компании: чтобы не терять наработанную базу, сеть перевели на другой спутник. Лидерство Hughes Network Systems не случайно, поскольку эта компания, в отличие от других производителей VSAT, представленных на российском рынке, является полностью вертикально интегрированной: не только производит оборудование, но и формирует экосистему операторского бизнеса, которая сегодня активно эволюционирует вместе с новыми технологическими решениями, прежде всего технологиями HTS (спутники высокой пропускной способности - прим. ред.). Виртуальные операторы (VNO) - это верные рыцари спутникового интернета, потому что иначе трудно объяснить их усилия по продвижению этой услуги. При том, что ответная реакция рынка, которая до них докатывается, по большей части носит негативный характер, поскольку, как правило, вызвана техническими сбоями. И наконец (если уж мы заговорили о рыцарях), оруженосцы провайдеров - установщики. Те, кто непосредственно продает сервис пользователям, настраивает систему и несет перед ними ответственность. Полноценный интернет для клиентов Один из таких оруженосцев - Андрей Семенов из села Багдарин Баунтовского района Республики Бурятия. Он активно работает со спутниковым интернетом 7 лет, с 2013 года, и за этот срок, по его словам, побывал во всех далеких таежных уголках своего района. Его основные клиенты - добытчики золота и нефрита. На протяжении этих лет Андрей как установщик сотрудничал с рядом провайдеров, но отношения сложились с ГК AltegroSky, в частности с отделениями этой группы компаний "Рэйс Телеком" и "Астра Интернет". С ними Андрей Семенов работает как полноценный партнер по Ка- и Ku-диапазонам. Кроме того, Андрей работает как партнер-монтажник с КБ "Искра": устанавливает, обслуживает и ремонтирует станции по заказам компании. Когда Андрей начал работать со спутниковым интернетом, пользователям можно было предлагать только сервис в Ku-диапазоне - Ка-диапазона в регионе не было, да и вообще в стране охват Ка-диапазоном в то время был крайне ограничен. В Бурятии каждый провайдер самостоятельно выбирает технологию, в которой будет работать его сеть. В том секторе, который обеспечивал интернетом частных пользователей и малые офисы, лидировал Hughes Network Systems (бренд HughesNet). Технология оператора была реализована у всех провайдеров, а ее терминалы знали все установщики. Усилия по продвижению продукции, а также по обработке откликов пользователей приносили свои плоды. В 2015-м были запущены VSAT-услуги в Ка-диапазоне. Спутник "Экспресс-АМ5" очень удобно "повис" над Баунтовским районом с углом места 23 - 25°, а его лучи плотно охватили всю Бурятию. Технология Hughes Jupiter обеспечила приличный скачок в пропускной способности - до 40 Мбит/с. Андрей получил комплект оборудования на тестирование и остался доволен, а его первая станция вошла в первую сотню зарегистрированных в сети. Новые возможности оборудования плюс появившийся к тому моменту опыт позволили Андрею шире развернуть свою деятельность. Развернутая в России система Hughes Jupiter не только зарекомендовала себя с хорошей стороны на потребительском рынке, но и благодаря высокой производительности терминалов продемонстрировала превосходные результаты в сегментах В2В и В2О. И главное - она позволила предложить клиентам полноценный интернет на хороших скоростях. Установщик как дипломат Любой установщик отчасти дипломат, ему нужно подвести абонента к правильному решению, да так, чтобы и абонент был доволен, и себя не обидеть (установщик как партнер VNO получает отчисления за использованный трафик). Типичный клиент не склонен рассчитывать трафик на месяц вперед, из-за чего взятые им поначалу 30 Гб "вылетают" за неделю, после чего вся артель золотодобытчиков до конца месяца остается вообще без связи. Поэтому самыми рациональными тарифами оказываются те, на которых установлен дневной лимит. Да, пользователи в первый же день "съедают" весь трафик и дальше сидят без интернета. Но на второй день трафик гарантированно возобновляется. Можно сразу убедить клиента приобрести тариф, который ему подходит лучше всего? Наверное, можно, но лучше, когда тот приходит к решению сам, без навязывания со стороны установщика. Стоит ли технически контролировать расходуемый трафик, если пользователи не могут делать это самостоятельно? Да, отвечает Андрей, можно установить простой и недорогой шлюз, который будет следить за расходом трафика, и всегда оставлять какое-то количество мегабайт на резерв. Но, как он объясняет: "Мои клиенты ребята суровые, углубляться в такие дебри не любят. Они починят с закрытыми глазами бульдозер, но разбираться в компьютерах не хотят". Поэтому в артели тех, кто неосторожно "высаживает" весь трафик, на недельку-другую лишают интернета. И это работает. Звоните, ребята! Клиенты Андрея из Батунагского района - те самые суровые ребята, которые впервые за несколько месяцев получили возможность радостно что-то прокричать в телефонную трубку своим близким. И когда установщик рассказывает о подобных вещах, я понимаю, что вот тут и есть столь ценный в наши времена оптимизм. Наверное, такая реакция - обязательный элемент того образа жизни, который ведут и операторы, и вендоры, и провайдеры, и установщики. Суровым ребятам не нужны дополнительные сервисы, кроме виртуальной АТС для поддержки IP-телефонии. Как вспоминает Андрей, до установки VSAT у них на весь участок был один спутниковый телефон Iridium, по которому общение с родными было сильно ограничено - тарифы не позволяют. Здесь стоит вспомнить середину 2000-х годов и дискуссии на тему того, как сделать голосовую связь с двойным спутниковым скачком. На одном из своих семинаров Hughes Network Systems выставил VSAT-терминал и доказал, что это реально. Да, вести диалог в стиле итальянских комедий не получалось (и не получится), но на то, чтобы полноценно пообщаться с семьей, возможностей технологии хватает. И вот на удаленном участке, где со связью всегда были проблемы, Андрей настраивает станцию, подключает телефон и выносит радиотрубку на улицу: звоните, ребята! Несмотря на задержки, джиттеры и связанные с этим неудобства, они безумно рады, потому что получили возможность поговорить с родными. VSAT как условие жизни А вообще, считает Андрей, интернет - это удобный инструмент, которым надо уметь пользоваться. Но многие люди этого не умеют (возможно, нам это слышать странно, но ему, несомненно, виднее), и надо их учить вплоть до самых простых вещей, например, как составить поисковый запрос. Тогда интернет и для них станет неотъемлемой частью жизни. Пандемия коронавируса, о которой сейчас говорят все, нарушила планы, выстроенные цепочки и связи. Но она же стала поводом переосмыслить прежние подходы к инфокоммуникационной среде с более рациональным ее использованием. Мы осознали крайнюю важность своевременного доступа к информации, поняли, что телемедицина и дистанционное образование - это не какие-то экзотические игрушки, а фактор выживания и развития. И только технология VSAT может практически мгновенно обеспечить интернетом большое количество населения за пределами крупных городов. А интернет (и пандемия это тоже явственно показала) есть не везде, и далеко не везде в том качестве, которое отвечает нашим запросам. Работать с этим предстоит установщикам VSAT-терминалов. Монтаж станции Ка-диапазона в деревне станет столь же необходимым условием жизни, как доставка продуктов и оказание медицинской помощи. К примеру, сингапурский оператор Kacific, недавно запустивший ШПД в Ка-диапазоне, предложил бесплатные терминалы для обеспечения связью медицинских учреждений. Теперь в этой стране статус монтажников хотят приравнять к статусу медработников - с тем, чтобы открыть для них аэропорты, создать структуру поддержки, упростить пересечение границ. Пока это первые шаги. Нам еще предстоит осознать важность обеспечения интернетом больницы, школы, магазина, домохозяйства в любом удаленном уголке страны. Для этого есть технологии, ресурсы, а главное - люди, для которых спутниковый интернет не просто бизнес, а образ жизни.